من جناح المعرض إلى متجرك: لا تدع زائر المعرض يرحل
أيّام المعرض قليلة، وزوّاره كثيرون. من يشتري منك هناك يمكن أن يصير قارئًا دائمًا لمتجرك، إن خطّطت لذلك قبل أن تفتح الجناح.
معارض الكتب مواسم الناشر: أيّامٌ قليلة يلتقي فيها بقرّائه وجهًا لوجه، ويبيع فيها ما لا يبيعه في أشهر. لكنّ أغلب هذه اللقاءات تنتهي عند الصندوق: يدفع الزائر ويرحل، ولا تعرف عنه بعد ذلك شيئًا. والدار التي تخطّط للمعرض على أنّه بداية علاقة، لا صفقةٌ واحدة، تجني ثماره طوال السنة.
1قبل المعرض: جهّز الطريق إلى متجرك
- افصل مخزون المعرض: ما تحمله إلى الجناح يجب ألّا يظهر متاحًا للشحن في متجرك، وإلّا بعت النسخة نفسها مرّتين.
- أعلن عن جناحك: أخبر قرّاءك بالبريد وفي المتجر برقم الجناح، والإصدارات الجديدة، ومواعيد توقيع المؤلّفين إن وُجدت.
- افتح الطلب المسبق: بعض القرّاء لن يستطيعوا الحضور، فدعهم يطلبون إصدارات المعرض من المتجر في الأيّام نفسها.
- جهّز صفحات الكتب: كلّ عنوانٍ في الجناح يجب أن تكون صفحته في المتجر مكتملة، بصيغه وأسعاره، لأنّ الزائر سيبحث عنها لاحقًا.
2في الجناح: البيع السريع، والعنوان الذي يبقى
الزحام في الجناح لا يسمح بالبطء. نقطة بيعٍ تقرأ الباركود وتسجّل البيع في النظام نفسه الذي يدير متجرك توفّر عليك دفترًا وحساباتٍ في آخر اليوم، وتجعل مبيعات المعرض جزءًا من أرقام الدار لا ملفًّا منفصلًا يضيع.
والأهمّ أن تأخذ من الزائر ما يعيده إليك. اعرض عليه، بوضوحٍ وبموافقته، أن يترك بريده أو رقمه ليصله جديد الدار، أو اطبع على كيس الكتب وفي الفاتورة رمزًا يقوده إلى متجرك. ولا تملأ القائمة بأسماء لم توافق؛ عشرون قارئًا مهتمًّا خيرٌ من مئتي عنوانٍ لا يفتح أصحابها رسائلك.
والأهمّ أن تأخذ من الزائر ما يعيده إليك.
3المدارس والمكتبات في المعرض
لا يأتي إلى المعرض قرّاءٌ أفراد فقط. أمناء المكتبات ومسؤولو المدارس يأتون بقوائم وميزانيّات، ويشترون بالكمّيّة. خصّص لهم في الجناح ركنًا أو وقتًا، وجهّز قائمةً بالعناوين والوسائل التعليميّة المناسبة لكلّ مرحلةٍ عمريّة، وأسعار الكمّيّة واضحةً مكتوبة. والأهمّ أن يغادروا ومعهم طريقةٌ للطلب لاحقًا من متجرك دون أن ينتظروا المعرض القادم: حسابٌ للمدرسة، وشروط دفعٍ تتّفقان عليها.
4الكتاب الذي نفد من الجناح
في كلّ معرضٍ عناوين تنفد قبل نهايته. لا تجعل الجواب «للأسف». قل للزائر إنّ الكتاب متاحٌ في المتجر ويُشحن إليه، أو إنّ نسخته الإلكترونيّة يمكن أن يبدأ قراءتها الليلة. وإن كان لديك كوبونٌ خاصّ بزوّار المعرض، فهذه أفضل لحظةٍ لإعطائه.
5فريق الجناح نصف المعرض
الزائر يحكم على الدار من أوّل من يكلّمه في الجناح. فاجعل فريقك يعرف العناوين المعروضة، وصيغها، وما المتاح منها في المتجر وما سيصدر قريبًا، وكيف يقترح كتابًا ثانيًا على من اشترى الأوّل. وزّع الأدوار: من يبيع، ومن يجيب عن الأسئلة، ومن يرتّب الرفوف ويعيد ملء الناقص. وفي آخر كلّ يوم، اجمع الفريق دقائق: ما الكتب التي سُئل عنها ولم تكن معنا؟ وما الأسئلة التي تكرّرت؟ هذه الملاحظات تصلح ما تبقّى من أيّام المعرض، وتصير قائمة مهامّ للمتجر بعده.
6بعد المعرض: الأيّام الأولى هي الأهمّ
الزائر يعود إلى بيته بكيسٍ من كتب دورٍ كثيرة. وبعد أسبوعين ينسى من أين اشترى ماذا. فتواصل معه في الأيّام الأولى:
- رسالة شكرٍ قصيرة باسم الدار، فيها رابط المتجر وأبرز ما عرضته في الجناح.
- كوبونٌ لزوّار المعرض بمدّةٍ محدّدة، يشجّع الشراء الأوّل من المتجر.
- ترشيحاتٌ مبنيّة على ما اشتراه، إن كانت لديك بيانات مشترياته: الجزء الثاني من سلسلة، أو كتابٌ آخر للمؤلّف نفسه.
7قِس المعرض بما بعده
لا تحكم على المعرض بمبيعات أيّامه وحدها. انظر بعد أشهر: كم ممّن تركوا بياناتهم اشتروا من المتجر؟ وأيّ الكوبونات استُعملت؟ وأيّ العناوين باعت في المعرض ثمّ استمرّت تبيع على الإنترنت؟ هذه الأرقام تخبرك أيّ المعارض تستحقّ جناحًا أكبر في العام القادم، وأيّ العناوين تحملها معك.
المعرض لقاءٌ نادر بين الدار وقرّائها. والدار التي تعدّ له جيّدًا، وتتابعه جيّدًا، تحوّل أيّامه القليلة إلى قرّاءٍ يبقون معها بعد أن تُطفأ أنوار القاعات.
